¡La Varita Mágica!

March 27, 2020

Recuerdo una sesión con un equipo comercial en Costa Rica, de esas de motivación y de compartir experiencias de ventas. Fue en una sala llena de detalles para el equipo y de muestras de productos. Cada uno estaba ansioso por presentar su propuesta. Lucían como súper héroes cada uno con el cinturón de Batman, armados de técnicas de ventas. Recuerdo en particular a uno de los miembros que decía: a mí siempre me acompaña una varita mágica y atribuía su éxito a un amuleto. Los que lo observábamos no veíamos el amuleto; veíamos a un actor totalmente sumergido en su personaje con una gran confianza en su experiencia.

De esa experiencia aprendí que todos los desafíos nos impulsan a una erupción de creatividad que también nos ayuda a atenuar las vulnerabilidades que surgen como profesionales, como emprendedores o aquellas que son propias del negocio. La verdad es que sí hay “Varitas Mágicas “por todos lados esperando dos acciones: la primera, ser encontradas; y la segunda, ser implementadas.

Vamos a la primera: ser encontradas. Estamos rodeados de posibles soluciones y mi experiencia me dice que usualmente quien tiene el problema, también tiene al menos alguna idea de cuál es la solución. Lo que sucede es que también existe un auto-saboteo donde los miedos intentan derrotar a las ideas. Howard Schultz, padre de lo que hoy es Starbucks y “disruptor” de la forma en la que se consume el café en Estados Unidos, narra que, en un viaje por Italia, se inspiró viviendo la experiencia del café, su preparación y servicio por los baristas en Milán. Le impactó la reverencia con la que lo prepararan y la pasión para servirlo. Bueno, ¡en Italia todo lo que se come se hace con reverencia! De esta forma a ese líder se le ocurre cómo llevar parte de esa cultura a su negocio y transformar lo que es hoy un conjunto de más de treinta mil tiendas. Ello permitió masificar la cultura personalizada del barista italiano que se esmera en que vuelvas a su local y éste sea tu punto de reunión. Este es un ejemplo de cómo hay culturas llenas de detalles que podemos implementar.

A ese mismo grupo de vendedores los llevamos a comer un Big Mac en Guatemala. Sí, ¡un Big Mac! En esa visita pudieron ver cómo se diferencian los locales de McDonald’s en Guatemala. Visítenlos y verán cómo te acercas a la puerta y algún empleado sale corriendo a abrirte y regalarte una sonrisa para hacerte sentir como que llegas de visita a casa de un familiar. Impecablemente vestidos, maquillados y peinados, ejercen su oficio ataviados como si fuera fiesta de fin de año. Y ni se te ocurra pararte de la mesa y como buen americano tratar de botar por cuenta propia lo que sobra de lo que te has comido; salen corriendo, una vez más para asistirte. ¿Será que esas culturas y esos detalles son varitas mágicas?

Nos vamos al segundo punto: cómo implementamos las varitas mágicas. Esto siempre luce más difícil y mas susceptible al auto-saboteo. Quizás lo que no sabía nuestro vendedor estrella, o Schultz, o los Cofiño en Guatemala, es que el amuleto no es físico. Todo está en creer; creer te mueve a la acción, te mueve a la perseverancia, te mueve a la batalla contra el saboteo. Bien lo narra Angela Duckworth en su libro GRIT: es el poder de la pasión y la perseverancia lo que mueve. En mi opinión, está en creer tan fervientemente que se convierte en propósito.

Divide tu tiempo, enumera tus retos, trata de asociarlos con posibles vías de solución, en fin, busca tus varitas mágicas. Siempre hay nuevos segmentos de clientes esperando, nuevos productos, nuevas formas de servirlos, nuevas culturas organizacionales y estilos de liderazgo para cada ocasión. Pero si te auto-saboteas, no buscas ayuda, no te arriesgas, ni siquiera llegas a la etapa de creer, te sucede lo que Theodore Roosevelt llamó en su discurso “El Hombre en el Ruedo” y su frase más importante: “atreverse a arriesgarse”.

“El mérito es del hombre que está en el ruedo que lucha valientemente, que fracasa, pero se esfuerza por actuar”. Busca tus retos, tus varitas mágicas y desarrolla en ti y en tus equipos esa fe, que es la que hace la magia. ¡En el camino estamos los que podemos apoyarte!

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¡La varita mágica es creer!